5 step fondamentali per un e-commerce di successo. inizia da qui

Se stai leggendo quest’articolo, probabilmente sei interessato ad aprire un ecommerce o ne hai già uno che vorresti potenziare, i risultati non sono quelli che ti aspettavi e i ritorni in termini di business e di profitti tardano ad arrivare, nonostante il mercato delle vendite online mantenga il suo trend di crescita da anni. Cosa non funziona?

Stiamo per svelarti una verità banale ma spesso sottovalutata: non basta avere un ecommerce per creare un ebusiness di successo! Questi termini sono spesso utilizzati come sinonimi ma non lo sono. Cosa li differenzia? Qualsiasi transazione commerciale condotta via internet può considerarsi ecommerce. Diversamente l’ebusiness non è semplice compravendita online ma l’insieme di tutti i processi aziendali necessari alla transazione. Gestione della supply chain, elaborazione elettronica degli ordini, gestione delle relazioni con i clienti, tanto per citarne alcuni.

Se ti stai chiedendo da che parte cominciare, non preoccuparti!
Sia che tu voglia aprire un ecommerce, sia che tu voglia implementarne uno già attivo, sei nel posto giusto. Ti farà comodo avere un elenco dettagliato degli step imprescindibili per mettere sul mercato un ecommerce di successo e creare un vero ebusiness.

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Step 1: tipologia di offerta

Uno dei fattori che hanno fatto decollare le vendite tramite ecommerce è sicuramente la possibilità di poter vendere online praticamente di tutto.

Classifica la tua offerta

Ai fini dello sviluppo del tuo ebusiness è utile classificare la tua offerta nelle 3 diverse tipologie: prodotti fisici, prodotti digitali e servizi.
Questo primo step ti permette di definire le linee guida della tua organizzazione. Se vendi prodotti fisici, infatti, dovresti prevedere imballaggio, spedizione e consegna; pianificazioni non che non sono necessarie per la vendita di prodotti digitali e servizi.

Fai un’analisi del settore

Definita la tipologia di offerta, potresti passare ad effettuare un’analisi preliminare del settore merceologico specifico.Studiare il settore che hai prescelto ha due differenti vantaggi, uno strategico ed uno operativo. Puoi evidenziare lacune di offerta, cioè bisogni inespressi da parte degli utenti, che potresti soddisfare per primo. Parallelamente, facendo una ricerca per parole chiave sul prodotto o sui servizi del settore che hai deciso di coprire, potrai farti un’idea sulla domanda del prodotto che offri e gestire meglio le forniture, il magazzino ed evitare i problemi relativi a deficit e surplus di domanda. Per i prodotti digitali funziona diversamente. Se vendi un software non avrai problemi di stoccaggio ma se, ad esempio, operi come libero professionista o graphic designer dovrai preoccuparti di tutelare i tuoi diritti d’autore.
In entrambi i casi, ed ancora di più se vendi servizi, ti sarà utile creare una sezione FAQ per facilitare il processo di acquisto e il gap percepito dall’utente tra fisico e virtuale.

Ti ho fatto questi esempi per dirti che classificare la tua offerta prima di aprire il tuo ecommerce, ti permette di fare una prima selezione delle questioni da considerare.
Ci saranno certamente sviluppi comuni ma, in base alla tipologia di prodotto da vendere, potresti andare incontro a problematiche diverse che è bene identificare già in fase preliminare.

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Step numero 2: tipologia di interlocutore

Al fine di definire e classificare le attività necessarie allo sviluppo dell’ecommerce è bene capire quali sono le parti coinvolte nella transazione. I modelli di business in questo caso sono 6: B2B, B2C, C2C, C2B, B2A, C2A. Vediamo insieme il significato di queste sigle.

  • Il business to business (B2B) comprende tutte le forniture di prodotti fisici, digitali o di servizi da azienda ad azienda. In questo caso gli ordini dei clienti sono generalmente di grandi dimensioni e, se si mantiene la qualità dei prodotti e dei servizi, molto comunemente ripetuti nel tempo.
  • Il business to consumer (B2C) è il tradizionale modello di business al dettaglio in cui l’azienda vende a persone fisiche. Nel caso dell’ecommerce, le attività commerciali sono condotte online anziché in un negozio fisico.
  • I consumer to consumer (C2C) sono i business (siti ed ecommerce) che consentono ai clienti di scambiare, acquistare e vendere oggetti in cambio di una commissione pagata al sito. Questo tipo di modello di business è complesso e richiede un’attenta pianificazione degli aspetti sia operativi che legali.
  • Quando il consumatore vende beni o servizi alle aziende si parla di modelli consumer to business (C2B). Equivale approssimativamente a una ditta individuale che serve un’attività più grande.
  • Il B2A e il C2A sono business rivolti ai governi o alle amministrazioni pubbliche. Per l’ecommerce, un esempio di B2A è Synergetics Inc. in Ft. Collins che fornisce appaltatori e servizi per le agenzie governative.

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Step 3: modelli di vendita

A questo punto puoi procedere con la redazione del business plan cioè del modello di ricavi aziendali più consono alla tua offerta, al tuo mercato e alle tue possibilità. Per le iniziative di ecommerce i modelli con più successo sono i seguenti.

Just in time

Il negozio preleva l’articolo dal fornitore solo quando il cliente ha effettuato l’ordine. È l’ideale se hai un budget ridotto o poco spazio per immagazzinare.

Drop ship o drop shipping

Il venditore vende un prodotto ad un utente finale senza possederlo materialmente nel proprio magazzino. L’ecommerce funge da vetrina e il resto del lavoro spetta al tuo fornitore, dalla gestione dell’inventario e delle scorte, fino agli imballaggi per la spedizione al cliente finale.
Questo modello ha certamente molti vantaggi ma richiede anche grande cautela. Se i fornitori non sono adeguati cioè i prodotti sono di bassa qualità o i tempi di produzione e spedizione troppo lunghi, agli occhi del cliente le responsabilità cadono tutte sul tuo ecommerce.

Vendita all'ingrosso e magazzinaggio

Come per l’offline, il grossista vende prodotti sfusi e ad un prezzo inferiore rispetto ai prezzi generali di mercato. L’esempio ecommerce perfetto di questo modello è Alibaba, una piattaforma molto popolare per i piccoli e grandi grossisti che commerciano con le aziende di tutto il mondo.

Etichettatura bianca

Il venditore si rivolge ad un’azienda produttrice, per poi distribuire e vendere il prodotto a proprio marchio. Il problema principale dell’etichettatura bianca è la domanda: see non riesci a vendere i prodotti, dovrai immagazzinarli. È dunque un modello di business da prendere in considerazione solo quando sai che il prodotto è molto richiesto.

Etichettatura privata e produzione

Rivolgersi ad un produttore appaltato che produce su specifica richiesta ed esigenza del cliente è la soluzione migliore per chi ha poca disponibilità economica ma un’idea valida sul prodotto da realizzare e vendere. La produzione su richiesta ha costi di avvio minimi e, se sei interessato ad aprire i tuoi impianti di produzione in un secondo momento, questo è un buon modo per testare un nuovo prodotto o concetto.
Il produttore appaltato può spedirlo al magazzino del tuo ecommerce o direttamente al consumatore.

Esecuzione in outsourcing

La spedizione non compete alla tua azienda, ma è esternalizzata a terzi. È un modello utilizzato principalmente dagli ecommerce che presidiano la produzione, magari manodopera e, per non perdere il focus e la specializzazione su quest’attività, delegano la spedizione dei prodotti.

Ecommerce abbonamenti

Gli utenti hanno la possibilità di acquistare un servizio sottoscrivendolo per un periodo di tempo (di solito mensile o annuale). Una volta scaduta la validità della sottoscrizione, gli utenti possono o risolvere il contratto o rinnovarlo.

Modello di affitto e prestito

I clienti o le aziende noleggiano prodotti fisici o digitali ad altri per un costo mensile. Rientra in questo modello di business, per fare un esempio banale, anche il prestito di denaro per guadagnare interessi.

Modello di freemium

Il venditore offre ai clienti alcune funzionalità di un prodotto gratuitamente e il resto dietro pagamento. È l’esempio delle versioni demo o di un numero di crediti dato al cliente che  deve pagare per ottenere le funzionalità complete.

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Step 4: struttura dell’offerta

Una volta identificata la tipologia di offerta (prodotto fisico, digitale o servizio), devi scendere nel dettaglio di cosa vendere. Alcune aziende vendono un singolo prodotto con etichetta bianca, mentre altri offrono prodotti specifici di nicchia. Prima di aprire il tuo negozio, devi decidere il tipo e il numero di prodotti perchè potresti dover valutare pratiche e regolamenti di produzione a te sconosciuti.

Il modello di business a singolo prodotto è vincente solo quando hai sul mercato un’offerta molto forte, con domanda alta e concorrenza limitata. In ogni altro caso faresti bene a prendere in considerazione le altre alternative.

La prima è scegliere una nicchia e specializzarsi in una singola categoria ed offrire una piccola selezione di prodotti scelti con cura. Questo è un buon modo per costruire una buona reputazione e aumentare la tua credibilità.
Una volta avviato l’ecommerce potrai creare sottocategorie della categoria principale.
In entrambi i casi, una decisione intelligente è quella di concentrare le proprie attenzioni su un unico e specifico target cliente, indagando i suoi interesse e soddisfando i bisogni che ne derivano. In questo modo, se sei nella fase di avviamento del tuo ecommerce, minimizzi gli investimenti e gli sforzi. L’unico aspetto a cui prestare attenzione è non limitare troppo l’ampiezza della base clienti a cui rivolgerti.

L’altra alternativa è avere un ecommerce a categoria multipla. Se tratti più categorie, tutte le attività si moltiplicheranno per il numero di categorie prescelte: dovrai confrontarti con più fornitori, probabilmente gestire un magazzino più grande, evadere un maggior numero di ordini, integrare il supporto logistico e soddisfare un maggior numero di clienti. Più ampia è l’offerta di prodotti sul tuo catalogo ecommerce, maggiori saranno le esigenze del tuo ebusiness.

Un’alternativa valida per evitare questo problema ed incrementare la tua offerta è sfruttare le vendite affiliate cioè promuovere sul tuo ecommerce prodotti e servizi altrui ma appartenenti a categorie affini alla tua offerta, in cambio di una commissione per ogni vendita generata dal tuo sito. Alla fine di ogni mese ti sarà accreditato la percentuale delle vendite. Uno dei programmi di affiliazione più famosi è quello proposto da Amazon. Per le aziende avviate e collaudate, il modello di reddito ibrido è il migliore. Ti permette di testare le categorie di prodotti correlati nella tua nicchia e verificare ciò che piace ai tuoi clienti, senza rischi e ulteriori problemi di gestione.

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Step 5: promozione dei prodotti

Una volta che hai il modello di business e il piano delle entrate, il passo successivo è scegliere le giuste attività di promozione. Anche per promuovere il tuo ecommerce infatti, hai diverse opzioni correlate a differenti metodi di pagamento:

  • Pay per click (PPC) per pagare solo i clic che conducono alla tua pagina.
  • Pay per sale (PPS) per pagare una commissione solo in caso di vendita.
  • Pay per lead (PPL) per pagare una commissione per ogni lead ricevuto.
  • Pay per action (PPA) per pagare una qualsiasi tipo di azione da parte dei clienti. Clic, vendite o lead sono considerati risultati validi per i programmi PPA. Questi criteri spesso sono utilizzati per misurare le performance delle campagne di sponsorizzazione.
  • Pay Per View (PPV) per pagare le visualizzazioni di un video. Youtube e Facebook ad esempio utilizzano questo metodo come unità di misura per pagare ai loro produttori di contenuti. Una “vista” è di solito lunga dieci secondi perché dopo questa durata Google mostra un annuncio.
  • Pay Per Mile (PPM) per pagare 1000 visualizzazioni. È un format di pagamento utilizzato da Google Ads per la pubblicità display. Le tariffe di vendita per “miglia” variano da paese a paese.

La pubblicità nativa è un nuovo format pubblicitario in cui il messaggio promozionale si fonde con il contenuto ordinario. I costi pubblicitari nativi variano in base al sito web. Infine ci sono i conosciutissimi messaggi sponsorizzati. Puoi acquistare un articolo, una citazione, un link, genericamente una comunicazione, pagando la parte che la realizza. Nei post sponsorizzati, i termini “sponsorizzato”, “pagato” o “adv” sono menzionati nella parte superiore, quindi i lettori sanno che questo non è un post promosso.

Qual è il modello di ebusiness più adatto alla tua idea?

Ora che conosci tutte le alternative, sei pronto per iniziare.
Puoi seguire questo percorso e sviluppare la tua idea. Se non sai qual è l’alternativa migliore e il modello più giusto per te, contattaci per una consulenza!

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